管理培训

课程概述

销售面对市场的各种挑战，他们需要得到系统的培训，而且必须是实战、简单、系列、工具化；本课程从人性角度讲营销，从客户经营思维角度讲营销，从营销策划、人员素质、团队建设讲营销，力图培养一个具备既能打阵地战、刺刀见红的，又能运筹帷幄、排兵布阵的复合型卓越营销人才。

课程目标

按照营销人员成长路径来设计课程，分别从“成为销冠——狼性认知”、“ 从销冠到团队领导——综合销售能力的修炼与提升”、“从团队领导到营销大师——纵横捭阖，头狼的养成”三个层次来系统综合的训练营销人才。

课程收益

1、掌握销售的相关工具与方法；

2、学会细分市场和选择目标市场 ，进行有效信息收集，为销售做好设计与准备。

3、学会针对不同客户需求进行有效甄别与价值输出，以为客户创造价值实现销售目标的达成。

4、了解营销团队班子搭建中选人用人、以及下达业绩目标时的任务分解和依据，用领导力鼓舞士气。

5、从销售精英到销售团队的领导者，用教练技术提高团队战斗力，创造最强业绩。

6、从营销出发，打通“产销”一体化链条，让企业通过品牌价值实现商业价值。

课程大纲

1、不做准备的销售是失败的销售

2、销售员缺乏自信三大毒瘤

因不了解客户而恐惧

因不了解自身产品而没自信

自以为了解客户和产品而未做准备—缺乏个性化

3、销售时间分配—424法则

第二章：知己知彼 百战不殆-五维度情报分析法

1、基本市场情报收集与分析

客户组织结构与采购流程分析

销售格局与销售机会判断:真假、大小、急缓

工具:竞争情报分析表单

2、客户买点分析方法

一阶客户分析要点

二阶用户分析要点

什么促使客户购买？——客户需求的分类：冰山之底

客户购买三要素—需求、价值、成本

 小组练习：目标客户买点分析

3、产品卖点分析方法:我们出售的是什么？

竞争对手与产品分析

小组练习：产品差异化练习

4、破解客户决策黑箱:

操作层、管理层、决策层

决策流程、决策标准与采购预算

工具:客户决策分析表单

5、画出客户的内在组织关系和决策树:

设计者、发起者、评估者、决策者与使用者

性格特征、家庭状况、人脉状况、价值信仰

第三章：拜访前准备

1、FABVE表制作与相关资料准备:企业与产品资质证明/技术参数/权威机构及用户评估等

2、细节决定成败—营销人员个人品牌策划

销售场景预计问题与回答

设计你的专业形象 

参训对象

有两年以上经验，从事专攻行业或集团采购的销售人员和销售团队管理者。

第一章、什么是顾问式销售

1、销售风格测试

2、顾问式销售必须具备的六项关键技巧

第二章、精准了解核心客户的六个纬度

1、参透关键人的思维、性格、财务理念、决策风格

2、研究客户的经营战略和发展趋势

3、知晓客户的赢利模式和业务状态

4、洞察管理团队和组织结构

5、分析客户企业管理内在的制度和流程

6、前站“客户的客户”是谁？

案例1：四个样本客户（传统制造业、通讯业、连锁零售业、IT业）的深度分析

7、结论：关注你客户的买卖，TA才能照顾你的买卖！

第三章、不要卖杨梅，而是要卖止渴的感觉—卖解决方案而不是卖产品

案例2：我是怎么击败强敌拿下高价值客户的？

1、从客户需求看解决方案

a)客户的三个层次需求

b)判断客户需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”

c)给客户的方案要保持其饥饿感

2.另一只眼要盯住你的竞争对手

3.把握自身产品的FABE

4.模拟案例3：虎口夺单—同质化产品下的订单争夺战

第四章、如何基于客户需求设计你的解决方案：

客户并非在购买你的产品，而是因为TA相信你的解决方案能给TA带来更大的收益，TA购买的是你的销售模式！

1、ADDIE销售全流程管控

2、以139项目管理手段控制你的销售过程

3、项目路演与问答

第一章、一个能带队伍的上司应该具备哪些素质？

1、正人先正己:做一个以身作则的上司， 团队领袖标杆：李云龙

2、目标和结果导向的意义—唐僧的领导力的启示

3、为什么大家都服李云龙，都愿意跟着干--李云龙的“将之五德”

第二章、营销团队建设第一步--搭班子

1、学习刘备是怎么搭班子的？

2、铁杆合伙人

3、核心骨干销售人才

4、到哪里去找人？

5、搭班子如何选人？

6、选人要选靠谱的人

7、能力和品德哪个更重要

8、判断人选要由浅到深看五个方面

9、选人的“三要三不要一看一顿饭”

第三章、营销团队建设第二步—打造执行力

1、跟着刘邦谈用人的两个维度：复杂性和时间线

2、不错位用人，不越位考核人

3、用销冠要看其学习力和耐力

4、用90后要看其“体力、脑力、心力”

5、布置业绩目标的“讲理与不讲理”

6、让下属理解你的意图的“一复述一疑问一究竟”

7、团队的执行力是跟踪出来的

第四章、营销团队建设第三步--养兵与激励

1、你会分钱吗？（KPI的设计与考核）

2、你会骂人吗？

3、士气低落你如何鼓舞？

4、团队骄傲你会如何戒骄戒躁？

5、学会做思想工作--阿里三板斧

6、你会淘汰“小白鼠”和“老臣子”吗？

7、如果你员工跟你说，我已经很尽力了，你怎么回应？

8、把你身上的正能量转换为正向团队气质

一、新形势下的营销突破

1、回归销售费角度思考营销——消费者学习过程

2、要么满足，要么引领——了解需求、引领需求、创造需求

3、营销手段的多元化与系统化

二、营销的STP法则

1、选择目标客户

2、细分你的市场

3、建立你在客户心智中的定位

三、营销策划

1、洞察消费变化的TTPPRC法

2、理解公司的发展战略

3、了解你产品的竞争优势

4、找到消费者、产品和战略的结合点

5、确定你的竞争策略

四、营销与产品

1、为什么企业竞争最终决战在产品？

2、客户需求是一个动态的过程，不同阶段需要不同产品

3、客户生命周期与产品生命周期

五、产品运营与品牌经营

1、产品出厂前三件事--概念化、创造、商品化

2、产品出厂后四件事--强化、更新、复活、退市3、一个品牌多产品运营--宝洁、小米

4、多个品牌多产品运营--格力

5、B2B和B2C产品运营的“求同存异”

6、品牌塑造的三步曲：知名度、美誉度、忠诚度

六、成为营销高手的七个套路

1、确定“客户第一”的价值观

2、清晰“让产品自动营销”的经营观

3、建立“营销是创造利益共同体”的分配机制

4、明确“人是最重要因素”的管理方向

5、拟定“以正守，以奇攻”的营销策略

7、熟练运用“七步成诗”法制定营销策略

七、让营销为企业创造最大价值

1、营销模式创新

2、主导“产——供——营——销” 一体化链条，创造持续增长价值