文|何 焰

【小编微语】今天第一个话题中，何老师以自己的实践案例分析了企业“做大”与“做强”的战略选择。我不仅想，做为培训经理、做为培训师对于“做大”和“做强”又该如何思考呢？瞧瞧何老师的心得中，会对我们有何启示吧！另外，今天转载的另一块内容中，何老师抛出了“草根型课程”如何成长的话题，看看他怎么说？

今日读《管理的细微》P42-52页，因为都是短文章，但聚焦在对“趋势”的分析：

　　1、“道法自然，该做大时做大，该做强时做强”中提到两家钢铁厂的案例。

　　这使我想起2007--08年在东北某城市为一家眼镜连锁企业做战略咨询时候，当时客户方董事长与我咨询方向的最大冲突就是：我偏向于“先规模后效益”，具体为“以扩大连锁店的数量，形成布局，暂时不追求利润，当规模形成了再来追求单店效益”，客户方是“先效益后规模”，即“每开一家连锁店都必须保证盈利，不能短期盈利的门店就不开”。我无法说服对方，于是辞去了咨询顾问一职。

　　其实，我们之争是时间节点之争，因为当时恰逢08年金融危机之前夜，而该企业跃跃准备上市，我为了迎合上市而选择“做大”，而对方老总因为企业是自己多年一点点积累起来，对未来的不确定性担忧，选择“做强”！

　　从08年的后半年经济形式来看，他的选择是对的；但从2010年之后的发展来看，我是对的，因为当08年大家都在观望时候，恰恰是扩张的时机；而2010年之后经济复苏，大家都在扩张的时候，竞争白热化，你想做大的成本很大，时机也不恰当；2013年我回去看这家企业的时候，经济效益还不错，但影响力只限于长春；但同行却把连锁店开遍了东三省，他错过了做大的良机。

　　2、“历史的轨迹”——这里面提出了一个很重要的命题“中国式管理”。

　　我第一次听到这个名词是98年读EMBA时候曾仕强老师提出的，这么多年过去了，其实中国的管理学界对这个命题的研究还是寥寥无几，依然是曾老师在孤军奋斗，凭一人之力是难以支撑起“中国式管理”的大任，缺乏了“中国式管理”的企业是无法支撑中国崛起的！

　　3、“美国汽车业的前世今生”——我学会了一个单词“成功者的诅咒”，即促使你昨日的成功的原因，也往往是阻碍你明天继续成功的因素。

　　这句话对我们做培训老师的确是“当头棒喝”！

　　那一天，我与佛山阳光的张总在回顾自己从业十来年走过的培训之路，共同的感悟就是我们之所以在培训界能混出点名堂，纯属“50%的时势造英雄+40%个人努力+10%运气”，这样一反思外部因素占到60%，自身因素才40%，幸好没有把自身因素当成“成功的关键”，否则我们就会落入“成功者的诅咒”！

　　这引发了另外一个管理案例：“雷军和董明珠的十亿赌局”，我想对这两位珠海籍出色的企业家说一句，“不要让过去的成功蒙蔽了你的判断力，不要让你以往的骄傲转为未来的失败”。有没有破解“成功者的诅咒”的方法呢？有的，吉姆柯林斯的“成功的时候看看窗外（多归功于客观因素），失败的时候照照镜子（多查找主观因素）！”就是解药！

今日读《管理的细微》P53--62，我这次重点谈谈对“草根型企业能长多高，取决于根有多深”这篇文章延伸到培训师和培训机构的经营：“根基要深——根植于客户的土壤，而且不断向下再向下；”

　　1、这句话首先提醒每一个从事培训业的人都要认清“客户需求带给你专业成长，除此之外无它”。

　　因此只要你有时机就应该多和客户泡在一起，听听他们是如何看你的课程？如何评估你的课程效果？比如说同一门课程，有老师说A客户与B客户的行业、管理水平、培训理念完全不一样，评估起来是否一致，这一点我的回答就是ABC客户有一样东西是一致性的，那就是他们的追求利益最大化的诉求是一致的，因此感觉上会因人而异，但结果是殊途同归的，你想听真话、真实的感觉，就得花时间多与他们泡在一起。

　　2、其次，衡量一名培训师的课程是否好，单纯看课后评估是不足够的。

　　那么，还要看什么呢？看客户是否重复购买！只要有重复购买就证明你的“粘性”产生了；重复购买有两种，一种是同一主题同一培训师的重复购买，另外一种是不同主题同一培训师的重复购买，后一种要求培训师的课程贴近企业运营的要求更高，也就是说你课程嵌入的能力越强。

　　3、最后，要形成你的独门绝技。

　　一个培训师如果让客户真正做得多年的反复购买，那就得要有一种“商业洞察力”--说白了就是在课程质量上的三点做到客户惊讶，哪三点“准确、快速、便宜！”比如说你总能踏准客户发展角度而推出适合的课程就叫“快速”，或者你的课程总是能解决客户当下的“痛点”就是准确，再比如你的课程效果好，价格合适，那就是获得“性价比”综合优势，反正说穿了一句话，让客户离不开你总要有“绝技”！

　　关于以上三点，我想用刘力擎的课程开发做一个分析：力擎的主打课程是“企业管理特种兵”，这门课程首先要明确是给谁讲？解决什么问题？“特种兵”是军队的一种具备全技能、小团队甚至单兵作战能力很强的兵种，对兵源素质要求高、训练过程严格，淘汰率高，从军队而言为了战争的出奇制胜是可以不惜代价去培养！

　　但现代企业似乎与军队的要求还有差异的；

　　第一，大部分企业没有军队的靠山，经营风险起伏不定，所以在人才投入上不会为了局部胜利而花太高代价，这意味着愿为培养“特种兵”的钱不够；

　　第二，企业人才结构和人才储备不如军队那么优质大量，不是很大、很好的公司在人才选拔和培养干部都是属于专业归口，你学生产管理就管生产，你学人力资源管理就管人力资源，除了极少数岗位才会需要到具备跨职能、跨专业的复合人才，这意味着“特种兵”的需求少；

　　第三，企业获得经营成就（类似军队的胜利）的主要因素是：产品、渠道、研发、资金、品牌、制度、领导力等，靠的是各个要素的系统组合，而不是靠单个要素去扭转整体结果，这意味着“靠整体配合，不依赖特种兵”。

　　我为力擎分析了那么多，并不是想否定力擎的课程选题及内在的优质内容，而是想给力擎一个启示，我的课程到底扎根在一个什么样的需求土壤上？到底给哪一类企业？哪一类员工？找到合适的土壤、合适的切入点，这样的课程才会有生命力！这就是我今日想重点阐述的“草根型课程”成长思路！