2025年1月17日-18日，睿智又行动卓越的深圳市尚水智能股份有限公司产研销团队，在何焰老师的引领下，开启项目复盘之旅。

首先，复盘不是个别人，也不是一个部门的事。业务部门全链条复盘能避免各部门各自复盘、互不交圈，各扫门前雪但因责权利边界不清晰，监控缺失而重回老路的问题。

其次，复盘不是批斗会、吐槽大会、总结会、过流水账，最终目的是通过对过往实践的学习，提升自身和团队能力。从事的层面出发，战略上及时校准方向、调整路线，战术上攻克具体难题、及时总结方法、不断提升企业经营水平；从人的层面出发，提升组织智商，促进团队打造文化落地。那做复盘的合理时机是什么时候呢？

最后，我们通过分析，从过去找到了内部存在的问题，接下来针对性制订改进措施，具体可以从以下维度来思考：明年，我们决定停止做的策略和事情是什么？我们要发扬光大和开始做的策略和事情是什么？ 希望拿到什么样的结果？通过复盘，把资源和精力聚焦在正确的事情上面。这种螺旋式上升,既是一次管理创新,也是业务流程再造优化。这些改进计划和优化管理动作，又可以作为新一年的目标，进入下一个PDCA循环中。

接下来我们一起追随何焰老师的脚步，从十多个经典的营销策略、产研销联动、项目行动复盘众多案例中，列举其中之一做剖析解读，看看深度有效的复盘道底该如何做？

案例：****L3制浆丢单案例复盘基本步骤

一．利用鱼骨思维脑图记录还原整个事件（回顾目标、评估结果）

二．分析事件发生的原因：

问题分析与厘清：

1. 案例复盘思路及框架1——关注三要素天时、人和、流程

天时：机会窗口、关键节点

人和：决策关系、决策人、内线及与我方关系的变迁

流程：从线索到回款的全流程的管理控制点与具体行动——业务流

2.案例复盘思路及框架2——关注业务流关键控制点

是否认清局面——懂不懂挖痛点——是否塑造价值——展开有效博弈——项目控制能力

问题分析与解决：

1.建立以项目经理为核心的销售管理铁三角（业务销售负责攻关拿单、业务专家负责提供解决方案、技术支持负责项目交付）

2.同时，围绕时间线、人物线、事件线，在每一个节点和业务流关键控制点都学会自我发问，当所有问题都有答案的时候，解决方案也就呼之欲出。

三．流程中使用的工具和软件：

工具1：用于全面分析项目运作过程中的关键人和关键行动——决策树

3分，2分，1分，0分，-1分，-2分，分别对应投标中对我方抱持立场的坚定支持者、信任者、认可者，中立者、反对者、竞争对手的支持者。

工具2：客户ＫＹＣ（销售部门负责调研和完善，做到知彼知已百战不殆）

工具3：客户提资表（技术部门负责调研和完善，对客户的产能、设备、工艺、车间布局、未来设计需求等情况做全面洞察，配上照片和视频，形成客户内部情况全景图。）

四．未来行动计划及规律、经验、收获总结：

销售层面：

1.收集关键人的个人情报（人性的弱点和需求），即人情世故的能力。锤炼客户KYC档案的基本功，不断丰富客户情报，形成连续性文档；

2.卖产品的整体解决方案：包含但不限于产品特性、产品价值和附加值，即1+X的能力；

3.中标策略中的“坐一望二“：即，产品上流、价格中流、服务上流；正面战场寸土必争，要么努力入局,要么打破现有局面；进入新市场或者多期项目时，先拿到入场券，进入占位远比赚钱更重要；

4.创造自己的独特点（公司层面、自我层面）打造好个人IP；

5.所有的项目用项目管理标准流程来管控，每个流程要强化工具与软件。

生产层面：

1.产品品质过硬、可靠性强，在市场上才有核心竞争力；

2.模块化的工装组件，有利于生产效率提升及降低成本。

技术研发层面：

1.技术控标如何控制和确立技术标准；

2.细节就是竞争力，提资表的填报要精准；

3.第一时间做技术影响及引导，学会把客户变成教练，发挥实验室作用，让客户看到我方实力。增加与客户技术部门做技术交流和联研活动的机会，在增加互信的基础上，植入新产品新技术。

4.立项跟踪要紧，需求梳理要密，管理评审要严，尊重技术回归常识；

5.产品研发阶段，把品质的稳定性作为首要考量标准。

财务层面：

单位时间内的产能、生产效率、折合出单位成本优于竞争对手，成本核算引入经营思维。

部门间高度协同：

1.业务与技术协同：涉及技术层面和参数问题，由技术人员去讲解，效果超越销售人员讲解的效果；

2.销售与研发联动：当产品设计有缺陷时，解决方案要有防缺补漏的设计，只有通过复盘才能发现该问题，通过销售与研发的联动才能得到很好的解决；

3.产销协同：定期召开产销协同会，邀请PMC一同加入；

4.与客户打通商务、技术、高层三位一体的客情关系，与内外部客户之间学会构建强大的利益共同体。

第二天：《TOB大客户营销谋攻之道1:营销的逻辑》

       何老师从形象影响力、言行举止及专业水准等纬度充分诠释了一个好销售的标准，引发学员们对自身的能力对照和反思。同时，发出灵魂拷问：为什么我们今天感觉开拓业务如此之难？

ＴＯＢ业务成功的关键：让客户成功，持续满足客户一个个需求。客户需求的满足，是一个持续长期的过程。它建立在：

深度了解客户需求（说出来的，问出来的，洞察出来的）、

持续创新与优化，推动产品迭代升级（理解客户的客户才能做好应变，创新应领先半步）

建立长期合作关系（长期关系不是利益，而是有过同甘共苦的经历，价值观与信念的契合，交往过程是信任与互助）的基础之上。

通过案例解析：１.５亿装修大单是怎么谈成的？导入价值营销成交大单的概念，以及大客户营销技巧：

TOB大客户营销技巧1——找对人

TOB大客户营销技巧2——从产品推销到价值营销

TOB大客户营销技巧3——看准人说对话

TOB大客户营销技巧4——从客户角度提炼产品卖点FABV法则

（产品特性、优势、利益、证据和价值点）

TOB大客户营销技巧5——创造客户价值的端对端方法

A公司客户开发流程LTC从线索到合作：开发管理、成交管理、交付管理

LTC正常运行需要流程化管控，流程化管控离不开强大的组织能力支撑。即，打造LTC组织管理铁三角：

区域销售（大区与办事处）、行业销售支持（技术研发）

市场营销部（中枢大脑）、项目服务部（订单+客服）

同时用好三张表：即KYC表、客户档案表、周月复盘表；

还需具备良好的沟通技巧、说服技巧、呈现技巧、谈判技巧及内部协同的能力。

优秀的销售人员应该象水一样：多形态，能适应不同的环境；目标感强，直奔低处；强大的包容心和纯洁的心灵，既适应环境但不会被环境改造。

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深圳市尚水智能股份有限公司简介

       尚水智能位于深圳市坪山区，创立于2012年，是一家专注于提供新能源电池、新材料领域整体解决方案的国家高新技术企业。尚水智能致力于用创新思维来解决行业难题，把生产工艺与智能装备有机结合，持续为客户创造价值。

    公司产品涵盖循环式高速制浆机、薄膜式高速分散机、大介质研磨分散机、立式纳米砂磨机、气流粉碎机、搅拌机、脱泡机等辅助制浆设备，提供锂离子电池自动制浆系统、纳米材料制浆系统及高速分散系统等系列解决方案。