课程介绍
商务谈判（课程大纲）
在商务环境中进行洽谈，需要具备强大的沟通与判断能力，本课程主要从谈判准，商务洽谈，洽谈跟进，达成合作等四大模块，贯穿谈判全过程进行关键行为，话术，方法，技巧学习以及场景案例演练，帮助学员快速掌握商务谈判的技巧，提升商务洽谈目标达成率。
课程时长：1天（6小时）
第一章：谈判前的准备
1、心态准备
l 被拒绝很正常，十一次的成功定律
l 客户否定你的是你的方案而不是你
l 拒绝是因为你没有击中客户的痛点，没有给出绝对的诱惑
2、资料准备
l 相关的资质性资料（公司的简介，公司的信用，公司的客户见证，公司的技术达标文件等）
l 产品的FABVE卖点提炼
l 合约的要素：价格，付款方式，交货期，产品的型号
3、客户需求准备
l 画出客户的决策树：决策人，执行决策的人（买单），服务使用产品的决策人
l 理解客户说出来的需求，理解判断客户未说出来的需求
l 判断这4种人对我司以及对我的关系程度：1、初步的了解和试探，2、已经建立了解3、相信我们的服务4、已经有了合作并重复合作
4、竞争对手准备
l 竞争对手的产品FABV卖点提炼
l 竞争对手的预判
l 竞争对手的主谈手的谈判风格
第二章：商务洽谈
1、暖场
l 暖场的话术：
1) 赞美对方（赞美讲的具体一点）
2) 最近发生的新闻事件，
3) 行业的动态
l 观察客户的肢体动作，感受对象的情绪
l 观察客户的座次，从而判断客户的四种角色
2、开场
l 一眼：我们的目的，
l 一路：我们的谈判步骤，
l 三点：谈判的三个共识
3、互动
l 陈述客户的需求
l 复述客户的疑问
l 征询客户哪些是可以增加的，征询客户哪些关注点是达成共识的。
l 复述双方已经达成的共识，征询客户是否要将共识纳入到合约中
4、异议处理
l 请对方将他的不同意见提出来，并复述他的话
l 请教对方异议之处是否要纳入合约中，并征询客户提出的理由
l 对异议的三种应对策略
1) 先认同，在请对方给予时间，提供详尽的应对方式
2) 表达理解你的想法，但请将问题进行轻重缓急的分拆
3) 认同他，在请教他可否单例出另外的议题在进行讨论
5、确认共识，并推动行程
l 确认对方的需求是什么，我们的解决方案是否可以解决
l 确认合约要素达成共识（包括对方提出的要求已经达到修正）
l 确认对方的异议，已经达成共识
l 确认我们已经形成合作
l 确认下一步的签约动作
第三章：洽谈跟进
1、邮件、微信给4种人确认下一步动作，表示感谢
2、回来与内部部门进行协同沟通
3、督促相关人员拟定合同，将合约发给客户，并确认收到
4、在一个周期内与客户交流对合约的交流并确认有无新的新增
5、对确认稿，约定签约细节：
5W2H-时间，地点，人物，资料准备，注意要素程序步骤
第四章：现场演练
l 1对1谈
l 1对多谈
l 多对多谈
l 异议谈
