最近给一家企业上”大客户销售”系列课程，其中关于销售人员成长划分了五个成长阶段，就如同从士兵成为将军要经历排长、连长、营长、团长、师长一样，每个阶段的水准和评估标准都大不相同；这五个阶段分别是：

第一阶段—菜鸟，指得是刚入行—3年左右的市场销售人员，他们基本对销售的理解就是不怕苦、不怕累、脸皮厚，对如何开拓缺乏思路，没有什么销售准备就到处拜访客户，现场谈判能力很差，对客户怎么做决策基本不了解，做业务是事倍功半，失败是大多数，即使偶尔成功，也不懂得分析原因，失败是怎么失败，成功是怎么成功都不知道，只能忍受煎熬，硬做业务，但如果能坚持活3年，那就可以下一阶段；

第二阶段—老狐狸，指得是入行3—15年左右的市场销售人员，他们已经能把握做市场的基本规律，懂得开拓客户的几个关键要素，尤其是懂得要想做事先学会做人，在拜访客户前会做一些诸如SWOT分析、客户情报、竞争对手等功课，也懂得基本商务谈判，对客户怎么做决策有所了解，做业务的成功率增加；但一但遇到客户层面比较高，比如直接和一把手和高层决策者交流，立刻表现出不自信紧张从而导致把握不了局面；应对客户的手段无非就是吃饭唱歌，送礼一些低级的人际交往层面等等，无法影响决策者和获得认可与信任，只能与中间管理层做好关系，同时对客户复杂的决策黑箱分析不足，对各方的利益诉求点看不透，因此在竞争激烈的局面下或者拿大额定单的时候，失败几率大；但到了这个阶段，工作经验成为他最大的资本，因此不怎么为生计担忧，部分人的生活水准还可以维持社会中产阶级水平；但如果老狐狸不进一步学习，就不可能进入下一阶段；

第三阶段—高手，到了这个阶段基本的职务都能到市场总监或者销售副总一个级别，入行不再看年限，有些人可能需要20年甚至更长，有些人可能只要三五年就可以，关键看个人的悟性和人生经历；高手基本上在前期策划、商务谈判、后期服务三个阶段都有相当成熟的经验，真正做到知己知彼，对全局的把握已经相对准确；尤其是对在销售所涉及的人际关系网中各方的利益诉求、各种资源的优劣和搭配、每个人价值的评估都做到心中有数，商务谈判中的机会点抓得住，并且对关系树、决策链、培养内线、价值评估等销售管理工具运用得烂熟于心；高手做市场的最大特征是始终把人放在第一位，对人性的光明面和黑暗面能了解的比较透彻，懂得人情世故与做单之间的关联；对客户的需求能做到不但了解而且能积极引导，并且初步掌握了竞争之中的做局水平；因此高手的物质生活丰富，但压力大，工作强度高，收入与付出是正比的！但高手要想更上一层楼，就要成为大师！

第四阶段—大师，大师级与高手在销售技能上没有太大区别，如果说有差异的话，无非是两者在对同一个大客户定单的各方利益诉求点、资源搭配、价值追求，如何作局这四者会有各自的思路；但大师之所以区别于高手，关键就是四个字“心胸、格局”；心胸指的是大师懂得适可而止，绝不赶尽杀绝，而且是先求和后求战，在竞争中先想到的是“非战”；格局指的是大师看竞争，是用一种全局观来看单一事件，知道营销的真正功夫在营销之外，因此大师看大客户定单各方争斗的时候，看局面角度更高、思路更广泛、解决问题的点很深入浅出，尤其是在做局的时候，其着眼点很深，很多大师基本上都是下棋的高手；市场象一盘棋，每个人都可以是下棋者，每个人也都可能是被人利用的棋子！大师一般都很少会亲自做销售，他们主要做得就是选拔高手，给高手制定竞争策略；其实，很多成功公司的老板就是市场大师！

第五阶段—神人，神人是神龙见首不见尾，他唯一的工作就是挑选合适的人，并且把这个人培养成大师，比如春秋战国时期的万王之王—鬼谷子！